Главная - Пенсия - Какие вопросы задавать на собеседовании кандидату менеджер по продажам

Какие вопросы задавать на собеседовании кандидату менеджер по продажам


Вопросы для собеседования менеджера по продажам и ответы на них


Проще всего для компаний и сотрудников HR отдела, когда должность менеджера по продажам не является ключевой, использовать наиболее распространенные стандартные вопросы, задаваемые кандидатам на данную должность. Это значительно сэкономит время и ресурсы компании и позволит не затягивать проведение собеседований, особенно при относительно высокой текучке кадров и низкой ценности отдельного работника для компании.

Так, далее будут приведены десять наиболее распространенных вопросов, позволяющих оценить, насколько эффективным будет кандидат в качестве менеджера по продажам:

  • Что для вас важнее и чем вы охотнее занимаетесь — поиском клиентов или выстраиванием отношений с уже существующими клиентами? В зависимости от рода деятельности компании от менеджера по продажам могут требоваться различные навыки и подходы. Так, для осуществления холодных звонков предпочтительна заинтересованность менеджера в нахождении новых покупателей, в то же время работ с горячими клиентами по крупным сделкам требует сугубо индивидуального и долгого сотрудничества с каждым конкретным покупателем.
  • Что вы делаете после отказа клиента от покупки? При помощи этого вопроса оценивается способность соискателя находить ошибки в своих действиях, а также исправлять их и принимать во внимание пожелания клиентов и целевой аудитории. Игнорирование ушедшего клиента — негативный знак.
  • Как вы относитесь к работе в команде? В зависимости от того, как именно устроена организация взаимодействия в команде, работодатель может быть заинтересован как в командных сотрудниках, так и напротив — в амбициозных индивидуалистах, что позволит подобрать оптимального кандидата на вакантную должность.
  • Расскажите о вашей самой успешной продаже. Данный вопрос позволяет оценить конкретные навыки соискателя и его опыт работы, а также проверить, является ли эта продажа заслугой самого кандидата или обусловлена иными факторами. Полезной рекомендацией для интервьюеров в контексте этого вопроса, будет идея поинтересоваться о предыдущем месте работы, в том числе о руководителе соискателя. Если он назовет только должность, его можно переспросить, назвав какое-то нестандартное сочетание имени и отчества, например: «А, Семён Никифорович? Мы с ним работали». После чего стоит внимательно оценить реакцию кандидата на этот вопрос и его ответ.
  • Опишите последнюю конфликтную ситуацию с клиентом. Как вы из нее вышли и чем она закончилась? Этим вопросом можно проверить как уровень самооценки потенциального менеджера, так и его умение работать с конфликтными потребителями и честность. Если же соискатель заявляет об отсутствии конфликтов, то скорее всего он просто обладает недостаточным опытом или лукавит.
  • Что хуже — недовольство клиента или невыполнение плана продаж? Правильного ответа на этот вопрос нет, но в зависимости от целей компании и подхода к клиентам, необходимо оценивать и систему ценностей кандидата, чтобы между его задачами в рамках работы и целями работодателя не возникало разногласий.
  • Как вы реагируете на неудачи при продаже? Представьте, что вы в течение долгого времени консультировали клиента, но он в конце концов отказался от покупки, опишите свои эмоции. Подобный вопрос позволяет оценить, насколько стрессоустойчивым является потенциальный сотрудник и как именно он сможет работать в условиях конкретного бизнеса.
  • Можете ли вы отказать клиенту и отговорить его от покупки? Это достаточно каверзный вопрос, который позволяет оценить реальные стремления соискателя. Оценивать ответ следует по тому, как на него реагирует и как описывает его соискатель. Так, если отказ формирует благоприятное отношение к компании или к самому менеджеру, то данная черта скорее является положительной.
  • Расскажите, как вы обучаетесь в рамках профессии. Эффективный менеджер по продажам всегда должен искать и находить новые методики взаимодействия с клиентами, поэтому отсутствие ответа на данный вопрос или минимальный уровень конкретики однозначно свидетельствуют о низком уровне мотивации и неготовности к саморазвитию.
  • Что вы можете предложить нашей компании, что бы вы добавили в нашу методику продаж? Этот вопрос позволяет оценить степень подготовки соискателя к процессу собеседования, а также его осведомленность о деятельности работодателя. Подробный и развернутый ответ свидетельствует о желании его не просто найти работу, но работать именно в конкретной организации.

Подводя итоги, можно дать рекомендации и самим соискателям. Зная о том, как проходит собеседование менеджера по продажам, можно заранее подготовиться к интервью и избежать распространенных ошибок. Так, в разговоре не следует лгать и завышать собственные достижения.

Но также не стоит допускать безынициативности и принижения своих навыков и умений перед потенциальным работодателем. Нужно использовать как можно больше конкретной информации, а на все вопросы работодателя или его представителя отвечать максимально развернуто. Также, рекомендуется сохранять позитивный настрой и поинтересоваться исходом собеседования по его окончании.

(35 Источник: https://delatdelo.com/organizaciya-biznesa/sobesedovanie-na-dolzhnost-menedzhera-po-prodazham-kak-provodit-kak-prohodit.html

Как оценить менеджера по продажам на собеседовании

Вы здесь Опубликовано 2011-12-02 17:34 пользователем BuildTeam Менеджер по продажам уже несколько лет возглавляет сразу два рейтинга – самых востребованных специалистов и самых сложных вакансий, поэтому найти по-настоящему толкового продажника – заветная мечта любого HR’a. Как оценить уровень сэйлза ещё на входе в компанию?

Ведь тест с продажей ручки давно не показателен. Описание ситуации. Как определить уровень менеджера по продажам на собеседовании, какие компетенции и каким образом проверять, чтобы понять, будет ли он успешен?

Задача. Разработать список вопросов, которые помогут выявить необходимые для продавца/менеджера по продажам навыки и умения. Татьяна Копылова, независимый консультант по управлению персоналом: — Поскольку менеджеры по продажам, как правило, делятся на две категории (те, кто ищет новых клиентов и те, кто работает с постоянными клиентами и клиентами, которые обратились сами), в первую очередь важно понять, к какой из этих категорий относится специалист.

Если кандидат занимался и тем и другим, нужно определить, какие именно продажи превалировали и что ему ближе.

Стандартные вопросы этого блока: • Опишите свой обычный рабочий день.

• Почему вы выбрали эту профессию? • Приходилось ли вам заниматься поиском клиентов? • Какой процент в общем объёме времени занимал поиск клиентов?

• Сколько звонков, встреч вы делаете ежедневно (еженедельно)? Представление о том, насколько у кандидата развиты навыки поиска клиентов и навыки работы с информацией, даёт ответ на следующий вопрос: • Позиция менеджера по продажам в нашей компании предполагает поиск новых клиентов.

Расскажите, как вы будете искать клиентов?

Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами (исходя из сферы деятельности компании и выпускаемой ею продукции), перечислит источники, из которых планирует добывать информацию, расскажет о методах обработки данной информации и о том, как будет определять лиц, принимающих решение, а также обозначит план своих дальнейших действий в отношении этих клиентов.

Знания Важно также понимать, продаёт ли кандидат интуитивно или владеет технологией продаж.

Чтобы прояснить этот момент, спросите соискателя о том, как он оценивает свои знания по технике продаж, скажем, по пятибалльной системе? Попросите его рассказать об этапах продаж. Наблюдение: если кандидат рассказывает о технологии продаж своими словами (не книжными или тренинговыми) с комментариями на основе собственного опыта, это значит, что знания, полученные им на тренинге или из книги, благополучно перешли в умения и навыки (а не легли «в стол» вместе с раздаточными материалами тренинга).

Идеально, когда кандидат в процессе собеседования демонстрирует владение технологией (потому как собеседование — та же продажа: приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение сделки).

Опыт Прогнозировать успешность (результативность) кандидата во многом можно на основе его предыдущего опыта, который проясняется по следующим вопросам: • Как часто вы выполняли планы продаж?

А как часто перевыполняли? • Каковы были ваши результаты по сравнению с результатами других сотрудников отдела? • Приведите примеры клиентов, привлечение которых к работе с компанией является именно вашей заслугой.

• Расскажите о самой крупной сделке, заключённой вами. • Какая сделка оказалась самой сложной?

Почему? Дополнительно стоит задать уточняющие, конкретизирующие вопросы: как появился тот или иной клиент, с кем кандидат вёл переговоры, какие были сложности и пр.

Это помогает понять реальную роль соискателя — только тот, кто пошагово вёл сделку, помнит её до мельчайших подробностей. И наоборот, если кандидат говорит «я уже и не помню» или отвечает расплывчато, вероятно, его заслуги не так велики, как он пытается это преподнести. Стоит дополнительно развернуть вопрос про самых крупных клиентов и сделки с ними.

После того, как кандидат привёл примеры таких клиентов, выберите любого из перечисленных и попросить рассказать подробнее о том, что это был за проект, откуда появился клиент (как и кем был найден), что именно ему продали и за счёт чего («слить» по самой низкой цене — ещё не значит быть хорошим продавцом), какие были сложности/особенности этого проекта, как их решали и т.д.

После того, как кандидат привёл примеры таких клиентов, выберите любого из перечисленных и попросить рассказать подробнее о том, что это был за проект, откуда появился клиент (как и кем был найден), что именно ему продали и за счёт чего («слить» по самой низкой цене — ещё не значит быть хорошим продавцом), какие были сложности/особенности этого проекта, как их решали и т.д. Наблюдение: по ответам (их глубине и детализации) можно сделать вывод о том, действительно ли данная сделка — заслуга кандидата.

В разговоре также обязательно спросите, кто был лицом, принимающим решение по сделке в компании данного клиента. Как правило, кандидат называет должность специалиста, на что в ответ можно устроить небольшую проверку-провокацию: «Да-да! Алексей Игнатьевич? Он замечательный специалист!» (имя выбираю наугад, избегая распространённых сочетаний имени и отчества; если клиентом кандидата была западная компания — называю какое-нибудь не очень распространённое, но и не исключительно редкое имя).

Если кандидат действительно работал с этим клиентом, он либо задаст вопрос, кто такой Алексей Игнатьевич, либо скажет, что не знает такого и работал с таким-то и таким-то.

Если начнёт активно поддакивать (такое тоже случается!) — делайте соответствующие выводы. Мотивация Желание и дальше продолжать свою карьеру в области продаж и направление этой карьеры проясняется вопросами наподобие: • Что вам нравится в работе менеджера по продажам больше всего? Почему? • Что, на ваш взгляд, самое сложное и/или неприятное в работе продавца?

Почему? • Что, на ваш взгляд, самое сложное и/или неприятное в работе продавца? Почему? • На какой уровень дохода вы хотели бы выйти через год?

• Кем вы видите себя через год, три, пять лет? • Дайте определение понятию «успешный продавец (менеджер по продажам)». Если кандидат говорит, что не очень успешный и/или есть к чему стремиться, задайте уточняющий вопрос

«Чего вам не хватает для того, чтобы уверенно сказать, что успешный?»

.

Ответ на первый вопрос позволяет понять, насколько кандидат ориентирован на результат. В ответе должны присутствовать слова, обозначающие результаты: «сделка», «объём продаж», «результативный», «добивающийся поставленных целей» и т.п.

Ответ на последний вопрос даёт представление о том, как кандидат себя оценивает в качестве продавца.

Рубрика: Ключевые слова: Оцените публикацию +1 0 -1

Внешний вид

Первое, о чем пойдет речь на собеседовании – компетенции специалиста. Существует ряд вещей, которые необходимо выявить в процессе собеседования, и для этого нужно задавать правильные вопросы.

Но есть вещи, которые итак очевидны.

Те, что не требуют дополнительных вопросов, но на что необходимо обращать внимание при собеседовании.

Во-первых, это внешний вид человека.

Читайте также: Единственный вопрос, который вы можете задать в этом случае, почему он выглядит подобным образом (если это несоответсвующий вашему представлению внешний вид). Если кандидат компетентный, но его вид не соответствует потенциальной должности, рекомендуется выяснить, это естественный имидж для него или вынужденные обстоятельства, форс-мажор и т.д. Задавать подобные вопросы необходимо, не демонстрируя негативной реакции.

Это абсолютно нормально и если этот фактор будет решающим в выборе, то адекватный человек будет благодарен за вопрос.

Нет хуже продавца, который при первом «нет» от клиента вешает трубку

– Различаются ли собеседования для опытного соискателя и для неопытного? – Вопросы не будут значительно различаться.

Как я уже говорила, бывает и вредный опыт – «лишь бы продать». При выборе мы руководствуемся не количеством строк в резюме, а навыками, знаниями, компетенциями, которые выявляем при беседе. Узнаем достижения, если нет рабочих результатов, спрашиваем про личные. Узнаем принципы по работе с клиентом.
Узнаем принципы по работе с клиентом. Только у опытного это могут быть примеры из практики, а у неопытного – его фантазии, представление на эту тему, что тоже можно анализировать.

Ну, и выявляем личные черты: бойцовский характер, мотивация, его цели.

Нам важно не просто закрыть вакансию, а чтобы человек работал на своем месте.

Чтобы и компания давала сотруднику себя реализовать.

Мне важно понять: то, что ожидает человек, и то, что мы можем ему предоставить – это одно и то же?

И здесь нет разницы, опытен он или нет.

Практическая часть может отличаться. Неопытному кандидату можем давать более простые кейсы: на умение задавать вопросы, выявлять потребность на простые товары.

Пример – банальная продажа ручки (или семечек). А опытному кандидату мы предложим продать то, что он продавал раньше или продукт, с которым он работал. И проверяем, насколько это соответствует нашим представлением о профессионализме.

– Вот мы и подошли к пресловутой ручке. Какова истинная цель ее продажи? – Во-первых, нужно делом подкреплять слова.

Мне встречались опытные кандидаты, которые не знали элементарных азов, либо не могли продемонстрировать свой опыт на практике.

Поэтому продажа ручки или любых других канцтоваров нужна нам, чтобы проверить, какой технологией продаж пользуется кандидат. Использует ли он свои методы, «фишки»: у опытного человека они должны быть. Во-вторых, проверяем умение делать неудобные вещи, неприятные.

Это понятно, что опытному кандидату продавать ручки на собеседовании – некомфортно. Сам процесс проверки и оценки – волнителен.

Одно дело, рассказать о своем опыте, другое – продемонстрировать его в стрессовой ситуации.

А для продавца это важный навык.

Были комичные ситуации, когда вроде бы опытный продавец начал просить и умолять купить у него. Бывают люди, которые очень быстро выходят из роли и начинают объяснять каждое свое слово, почему он так сказал, оправдываться – сразу спадает маска «опытного». Но были и неожиданные хорошие продажи: случаи, когда соискатель брал инициативу на себя, вступал в игру и начинал продавать не только заданное, но и все, что видит вокруг себя.

Это классные продавцы, даже в неудобной ситуации они заставляют тебя играть по своим правилам.

По теме: – А можно ли честно говорить на собеседовании, что ты пришел на работу за деньгами? – Можно. Компании нужны работники, чтобы зарабатывать прибыль и идти к каким-то целям. И сотруднику нужны деньги – было бы странно, будь это иначе. Особенно для продавца. Продавец, который не скажет, что он хочет много зарабатывать – страшный продавец.

Особенно для продавца. Продавец, который не скажет, что он хочет много зарабатывать – страшный продавец.

Он должен понимать, что, чем больше он продает и больше зарабатывает, тем больше получает компания. Мы крайне заинтересованы в том, чтобы продавец хотел больше зарабатывать.

Ключевое слово – «зарабатывать». Важно, чтобы сотрудник мог правильно оценивать, сколько он должен продать, чтобы много заработать. Спрашиваем, сколько менеджер хочет получить, узнаем – 50 000.

А сколько вы тогда должны принести компании? И человек отвечает: «Ну, 50 000 и принести!».

С таким представлением о ситуации сложно выйти на такую зарплату.

Когда человек понимает, что ему нужно продать продукта на 250 000, чтобы получить свои 50 000 – это нормально. Но когда человека интересуют только деньги и ничего больше, это не идеальная картина. Ведь денег всегда можно найти где-то больше.

Предела нет. И построить карьеру в одной компании такому человеку будет сложно. Поэтому человеком должно двигать что-то еще: амбиции, желание стать руководителем или экспертом по своему продукту.

Дополнительная мотивация в значительной степени помогает строить карьеру. – Представим ситуацию: человек создал резюме, разместил его, скорее всего, по этому резюме ему позвонили и пригласили на встречу. Он приходит на собеседование, а его просят заполнить еще и анкету.

Но зачем заполнять анкету, если человек прислал резюме? – Если анкета слово в слово повторяет резюме, то это, конечно, ненужная анкета. Но чаще всего в анкете присутствуют открытые вопросы, которые позволяют рекрутеру понять определенные компетенции.

Либо анкета служит дополнительным источником информации для проведения интервью, и нужно соотнести одни данные с другими. Свежий пример: берем сотрудника для работы с партнерами в одно из представительств.

И человек в анкете указывает приоритетным для него условием труда – коллектив.

А должность предполагает работу в одиночку, человек находится в офисе один. И соискатель на это уже согласился.

Для меня такая противоречивая информация – сразу сигнал о риске. Нужно прояснить реальные мотивы и понять, сможем ли мы ему это дать. Может, придется скорректировать систему адаптации, составить договоренности о взаимодействии, устроить, чтобы руководитель названивал ему по 5 раз – и тогда у человека будет ощущение плеча рядом.

Поэтому важно, чтобы человек отвечал на вопросы и устно, и письменно, так как это разные обстоятельства ответа. Устно мы отвечаем быстрее и можем поддаться интонации диалога, письменно можем продумать ответ.

Менеджер по продажам: о чём спрашивают на собеседовании

Каждый ответ должен включать конкретный пример ваших достижений в качестве «продажника».

Покажите, как вы поможете компании добиться увеличения продаж. Мы составили список вопросов с примерными ответами, которые вы можете использовать в дополнение к вашим собственным представлениям о предмете.

  1. Комфортно ли вы себя чувствуете, совершая «холодные» звонки?

«Абсолютно комфортно. Мне нравится рассказывать людям о новых продуктах и инновациях.» «Вполне.

Однажды я обнаружил, что самые интересные сделки я заключаю в результате таких звонков — с людьми, которые не были уверены в том, что им это нужно.» «Я не против таких звонков, но мне кажется более рациональным начать свою работу на новом месте с теми клиентами, которые уже заинтересованы в продукции.»

  1. Как часто вы выполняли планы продаж?

«За последние 10 лет я стабильно выполнял и даже перевыполнял установленные планы по продажам.» «Я всегда выполняю и даже перевыполняю план, особенно в последние несколько лет. Я думаю, что так происходит потому, что я научился ставить себе адекватные цели — высокие, но достижимые.» «Единственный раз, когда у меня не получилось выполнить план, был в компании, где руководитель ставил абсолютно недостижимые планки, которые не мог взять ни один в отделе.

Это была неудачная попытка мотивации, которая обернулась в итоге полной деморализацией сотрудников.

В остальном, я, как правило, всегда выполнял план продаж и стремился к его перевыполнению.»

  1. Вы предпочитаете длинный или короткий цикл продаж?

«Есть интересные моменты в обоих случаях.

«Длинные» продажи нравятся мне тем, что у меня есть время познакомиться с клиентом, донести до него выгоду и пользу продукта, научить им правильно пользоваться. Короткий цикл — более интенсивный, взыскательный, нет времени на долгие объяснения, нужно сразу попасть в цель — и это интересно.» «Мне больше нравится длинный цикл продаж, потому что тогда темп может быть скорректирован в процессе общения с клиентом в зависимости от его индивидуальных нужд.

Часто клиентам нужно больше информации, чтобы принять решение, они задают множество технических вопросов, на которые в данном случае есть время ответить и убедить покупателей в том, что этот продукт создан специально для них.» «Я обожаю «быстрые» продажи, когда я могу мгновенно завоевать клиента, продемонстрировать преимущества товара и ответить на блиц-вопросы. Это очень бодрит.»

  1. Расскажите о своей самой успешной сделке.

Здесь интервьюер хочет услышать от вас про осязаемые успехи, желательно в цифрах: как и на какую сумму вы закрыли крупную сделку, как увеличили годовую прибыль на 56%.

  1. Как бы вас описали ваши коллеги?
Рекомендуем прочесть:  На сколько делается лет техосмотр

«Мои коллеги могли бы описать меня как внимательного к деталям и организованного человека.

Я из тех, у кого ручки на столе лежат ровно в ряд и разделены по цветам. Если бы я не был так организован, вряд ли я смог бы обслужить столько довольных клиентов.» «Я думаю, что большинство описали бы меня как коммуникабельного человека.

Мне нравится знакомиться с новыми людьми из самых разных мест, учиться каждый раз чему-то новому.»

  1. Как бы вас описал ваш бывший руководитель?

«Как человека, который всегда доводит дело до конца.» «Как отличного командного игрока, который при необходимости может и проявить инициативу и действовать самостоятельно.» «На предыдущем месте работы каждый из нас лично отвечал за сделку от первого контакта и до завершения.

Некоторые терялись от такой автономности, но мне наоборот это нравилось, и мой руководитель мог бы сказать, что я очень ответственный и способный одиночный игрок.»

  1. Продайте мне эту ручку.

Работодатель хочет знать, действительно ли вы умеете продавать, какие стратегии и техники вы при этом используете, каковы ваши вербальные и и творческие способности.

Здесь нет правильного ответа. Неизвестно, что предложит продать работодатель — ручку, яблоко или фикус.

Используйте свой опыт, навыки и креатив.

Убедите «покупателя» в том, что вы знаете о продукте всё. Имейте в виду, что невербальная часть вашей презентации также будет оцениваться, поэтому — побольше улыбок, уверенности и энтузиазма в голосе.

  1. Каковы ваши долгосрочные карьерные цели?

Почему работодатели задают такие вопросы?

Они хотят знать, во-первых, насколько осознанно вы двигаетесь по своему карьерному пути и умеете ли вы видеть перспективу.

А во-вторых, конечно, не собираетесь ли вы сбежать при первой возможности. И хотя предвидеть будущее — немного из области фантастики, всё же есть способы ответить успешно на этот вопрос.

Начните с ближайших целей, которые вы планируете достичь в компании, куда трудоустраиваетесь в данный момент.

Если у вас действительно есть список карьерных целей, разъясните, как вы хотите добиться каждой из них. Например, вы хотите стать руководителем — расскажите, как вы придёте к этому (будете развивать лидерские качества, запуская командные проекты или посещая тренинги). Отметьте, как повлияют ваши достижения на успех компании — так в глазах работодателя вы свяжете себя с компанией на определённый срок.

«В ближайшей перспективе я планирую работать в качестве такой компании, как ваша. Надеюсь постепенно расширить спектр своих обязанностей и повысить уровень ответственности вместе с повышением в должности, как только появится такая возможность.» «Моя ближайшая цель — развивать свои маркетинговые и коммуникативные навыки, которые я могу использовать на позиции менеджера по продажам.

В дальнейшем, я надеюсь усовершенствовать эти навыки настолько, чтобы быть способным руководить отделом продаж. Подготовить себя к такой позиции я бы мог, взяв на себя лидерские функции в командных проектах и участвуя в ваших ежегодных конференциях.»

  1. Каковы ваши сильные и ?

«Моя сильная сторона — способность преодолевать препятствия и доводить дело до конца.

Я обнаружил, что продажи проходят успешнее всего, когда я уделяю пристальное внимание каждому этапу сделки — от первого контакта до благодарности по завершению.

Моя слабая сторона — склонность слишком много размышлять над ситуацией.

Я продумываю стратегию за стратегией, а в конечном итоге оказывается, что первая идея была самой лучшей.» «Сильная сторона — организаторские способности. Мне нравится планировать каждую сделку буквально до буквы, до цифры, и я довожу её до конца именно благодаря педантичной продуманности.

А слабость — в том, что когда мой план требует корректив, я могу упираться до последнего, лишь бы ничего не менять.» «Одно из моих главных достоинств — принимать решения на ходу. Я очень гибкий, открытый, я могу работать с разными типами клиентов одновременно, мгновенно перестраиваясь под каждого.

Недостаток — я редко что-то планирую заранее, и иногда приходится реагировать на ситуацию после того, как она случилась.»

  1. Что вы знаете о нашей компании?

Тут вам придётся проштудировать сайт компании, а также отзывы сотрудников и клиентов.

  1. Что вам меньше всего нравится в продажах?

«Единственное, что меня напрягает, это когда клиент в данный момент абсолютно не заинтересован в покупке, но при этом требует от меня выложить всю информацию по продукту. Когда он будет готов к покупке — через месяц, через год или вообще никогда — неизвестно, а я только зря потрачу на него время.» «По большому счёту, мне нравится продавать.

Иногда встречаются сложные клиенты, да, но, в основном, я рад помогать людям и горжусь тем продуктом, который продаю, потому что это действительно продукт высокого качества, и мне за него не стыдно.

А мелкие неприятности только тренируют мою выносливость как профессионала.» «Мне не нравится, когда мне приходится практически силой заставлять покупателя купить товар только потому, что мне надо его во что бы то ни стало продать, несмотря на то, что покупателю это не нужно и счастья ему эта покупка не принесет. Причем от этого в итоге страдает не только покупатель, но также репутация и продавца, и компании.»

  1. Что интересного вы находите в должности, на которую претендуете?

«Я скалолаз-любитель, и изучил вашу продукцию уже вдоль и поперёк.

Для меня продавать альпинистское снаряжение единомышленникам — это работа мечты. Я уверен, что мой энтузиазм, помноженный на мои знания о предмете, сделает меня наиболее эффективным продавцом.» «Я работаю в этой области уже много лет, и буду рад использовать свои контакты и опыт, продавая такой высококлассный продукт, как ваш.» «Меня очень привлекает возможность — я люблю путешествовать и смотреть на мир.»

  1. Что важнее — качество продукта или обслуживания?

«Оба одинаково важны.

Если мне удастся продать плохой товар, потому что я вскружил голову покупателю своим вниманием и обворожительной улыбкой, это наваждение спадёт, и клиент ко мне не вернется (хорошо, если товар не вернет). Но даже продукт наивысшего качества не сможет продать себя сам. Никто не купит хороший продукт, если предлагать его абы как, потому что в соседнем магазине тоже самое продадут с улыбкой.

Хороший сервис только повысит качество продукта.»

  1. Что делает вас хорошим менеджером по продажам?

«Я амбициозный человек, это очень помогает мне продавать. Я всегда стараюсь обеспечить покупателя максимумом информации и наилучшим обслуживанием.

Я чувствую полное удовлетворение от работы, когда завершаю сделку, которая потребовала приложения всех моих талантов.» «Я очень внимателен к деталям.

Это значит, что я стараюсь узнать всё до последней мелочи о том продукте, который продаю, и могу ответить на любой вопрос покупателя. Также я стараюсь узнать получше покупателя, чтобы предложить ему именно то, чем он будет доволен.» «Я думаю, что мое терпение — это ключ к успеху в работе менеджером по продажам.

Мои лучшие сделки были тогда, когда я позволял покупателю принять осознанное и взвешенное решение, спокойно отвечал на сотни его вопросов и ни в коем случае не давил на него.»

  1. Что вас мотивирует?

Здесь важно привязать вашу к вашим целям как sales-менеджера.

Вы должны уметь мотивировать себя сами и мотивировать именно на продажи. «Меня мотивируют сложные задачи.

Мне нравится проводить время, демонстрируя товар и помогая клиенту увидеть все его преимущества.» «Меня мотивируют деньги. Большие деньги. Я обожаю проводить крупные сделки, находить новых крупных клиентов и наблюдать, как стремительно повышаются показатели эффективности моего отдела.» «Меня подстёгивают инновации.

Я люблю внедрять новые решения, искать новые пути. Мне нравится, что каждый покупатель — это новая загадка, к которой нужно найти свой ключ, отличный от других, уже опробованных.» Подготовились? Если вы хотите узнать, какие вопросы задают на собеседованиях по определённым профессиям — напишите в комментариях и мы обязательно расскажем об этом!

15. Как бы вы повысили эффективность продаж в нашей компании?

Этот вопрос раскрывает сразу несколько важных аспектов.

  1. В-третьих, в грамотных ответах проявляется системность мышления, а также креативные и предпринимательские способности.
  2. Во-вторых, можно оценить уровень теоретической подготовки в вопросах продаж.
  3. Во-первых, становится понятно, насколько хорошо кандидат готовился к собеседованию.

Вопросы для определения рабочих навыков

Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата. От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.

  1. Какими навыками должен обладать торговый представитель?

Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца.

Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.

  1. Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?

Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.

Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.

  1. Как вы подходите к постановке целей?

Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность.

Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.

  1. Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?

Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации.

Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать.